Jak zrobić lejek sprzedażowy?

W tym przewodniku dowiesz się jak stworzyć lejek sprzedażowy dla każdego rodzaju działalności i niektórych strategii zwiększających liczbę konwersji.

Un lejek sprzedaży to wizualna reprezentacja etapów podróży kupującego, od momentu pojawienia się na Twojej stronie do momentu sfinalizowania zakupu. Ale jak stworzyć lejek sprzedażowy i jak najlepiej wykorzystać to narzędzie?

Zacznijmy!

Jaki jest model AIDA?

AIDA jest akronimem następujących słów:

• Uczulenie.
• Zainteresowanie.
• Pragnienie (pragnienie).
• Akcja.

Model AIDA to tradycyjny sposób śledzenia podróży klienta przez lejek sprzedażowy...

Model ten opiera się na czterech klasycznych etapach, przez które ludzie przechodzą podczas procesu zakupu: świadomość, zainteresowanie, pragnienie i działanie.

Czy powinienem używać AIDA do tworzenia lejka sprzedaży?

Uczulenie: Najpierw osoba dowiaduje się o Twojej marce, a Ty stajesz się liderem.

Zainteresowanie: Następnie rozwijasz ich zainteresowanie Twoim produktem.

Pragnienie: Twoim celem powinno być sprawienie, by potencjalni klienci nie myśleli, że coś im się podoba, do aktywnego ich pragnienia, na przykład poprzez składanie ofert lub ostrożne umieszczanie efektownych reklam w celu ponownego wyeksponowania.

Akcja: Na koniec zachęcasz potencjalnego klienta do podjęcia pożądanego działania, zamieniając go w klienta.

W rzeczywistości nie każdy, kto odwiedzi Twoją witrynę, stanie się płacącymi klientami, dlatego używamy formularza lejka.

Jaki jest problem z tym modelem?

Jest to sztywny i nierealistyczny sposób patrzenia na to, jak ludzie przechodzą przez etapy cyklu sprzedaży.

Leady są ludzkie, a proces sprzedaży rzadko jest liniowy. Często ludzie wracają do różnych etapów cyklu sprzedaży, zanim są gotowi do zamknięcia sprzedaży…

Innymi słowy, ludzie potrzebują opieki przed zakupem produktu. Jako specjalista ds. marketingu cyfrowego, musisz zrozumieć ich zachowania, osobowość i potrzebę przekształcenia ich w płacących klientów.

Zamiast zwykłego lejka sprzedażowego potrzebujesz większego lejka sprzedażowego elastyczne.

Chociaż możesz pokusić się o rozpoczęcie od prostego lejka sprzedażowego, zwiększysz swoje szanse na sukces, zaczynając od bardziej elastycznego lejka sprzedażowego. Pozwól, że wyjaśnię ci dokładnie, jak to się robi.

Stwórz elastyczny lejek sprzedażowy

Istnieje dziewięć głównych kroków do stworzenia udanego lejka sprzedażowego, opartego na połączeniu AIDA i mniej restrykcyjnych technik.

1.- Określ idealną trasę dla kupującego

Celem lejka sprzedażowego jest stworzenie efektywnej ścieżki zakupowej i zwiększenie liczby konwersji. Aby zwiększyć liczbę konwersji, musisz najpierw określić punkt początkowy i cel końcowy.

Innymi słowy, musisz zidentyfikować trzy rzeczy:

• Jak teraz wygląda typowa podróż kupującego.
• Jaki jest Twój cel końcowy lub jakie działanie chcesz, aby potencjalny klient podjął.
• Jak możesz usprawnić podróż swojego obecnego kupującego, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci staną się płacącymi klientami.

Po zidentyfikowaniu celu końcowego możesz zdefiniować go jako lejek sprzedażowy. Wizualizacja lub mapowanie lejka może pomóc Ci nadążyć na przyszłość.

2.- Ustal cele na każdym etapie lejka

Pomyśl o swoim lejku w trzech różnych częściach: góra, środek i dół.

Zdecyduj, czego chcesz na każdym etapie lejka; Na przykład możesz chcieć zwiększyć ruch na górze ścieżki, zwiększyć współczynnik zaangażowania w środku i zwiększyć liczbę konwersji na dole.

Po ustaleniu konkretnych celów rozważ użycie narzędzi do śledzenia postępów i upewnij się, że je osiągasz.

Na przykład możesz użyć Google Analytics lub program do śledzenia ruchu w sieci, taki jak KliknijMagik do mierzenia wskaźników sukcesu.

Jeśli nie wiesz, czego potrzebujesz na każdym etapie lejka, nie możesz wiedzieć, czy osiągasz swoje cele. Poświęć trochę czasu na przemyślenie swojego ogólnego celu, zanim utworzysz lejek sprzedaży.

3.- Przygotuj plan treści dla każdego kroku

Każda część ścieżki (górna, środkowa, dolna) wymaga własnego planu marketingowego, aby potencjalni klienci mogli przejść z jednego etapu do drugiego.

Bardzo ważne jest, aby dobrze zaplanować treść dla każdej części lejka:

Początek lejka sprzedaży

Pierwszym krokiem jest stworzenie świadomości marki i produktu. Starasz się wzbudzić zainteresowanie i zachęcić potencjalnych klientów, aby dowiedzieli się więcej o Twojej firmie oraz o tym, jak Twoje produkty mogą im pomóc.

Na tym wczesnym etapie używaj atrakcyjnych wizualnie treści, takich jak filmy, krótkie posty na blogu i posty w mediach społecznościowych, aby zaprezentować swoją firmę i podkreślić historię marki.

Centrum lejka sprzedaży

Przyciągasz czyjąś uwagę, więc nadszedł czas, aby zdobyć ich zaufanie i wyjaśnić, dlaczego potrzebują Twojego produktu.

Ostatecznie potencjalny klient może być na tym etapie przez jakiś czas. Dlatego należy skupić się na tworzeniu wartościowych, pouczających i godnych zaufania treści, takich jak studia przypadków, samouczki wideo i pliki do pobrania.

Dno lejka sprzedażowego

Ostatnim krokiem powinno być podanie potencjalnym klientom powodu do zakupu Twojego produktu, zarejestrowania się w Twojej usłudze lub podjęcia innych działań.

Strategie marketingowe na tym etapie mogą obejmować bezpłatne wersje próbne, przydatne wiadomości e-mail i wezwania do działania.

4.- Twórz treści, aby generować rozgłos

Na tym pierwszym etapie ścieżki starasz się wygenerować rozgłos wokół swojej marki i produktu. Dlaczego klient powinien dbać o Twój biznes? Jak Twoje produkty rozwiązują problemy, które napotykają? ...

Odpowiedz na te pytania, które pomogą Ci opracować strategię dla marketing treści dla tego kroku.

Zbadaj także konkurencję. Myśleć o czego możesz się nauczyć od swojego strony docelowe, strony sprzedażowe, media społecznościowe i blogi. Jak przyciągasz potencjalnych klientów?

Mając na uwadze wszystkie te pytania, oto kilka przykładów sposobów zwiększania świadomości i tworzenia odpowiednich treści na pierwszym etapie lejka sprzedażowego.

Reklamy PPC

Rozważ użycie reklam Marketing PPC i Kampanie SEM przede wszystkim zwiększyć ruch.

SEO

Zoptymalizuj swoje treści pod kątem SEO tak, aby dobrze plasował się w wynikach wyszukiwania. W ten sposób ludzie z większym prawdopodobieństwem znajdą Cię w Internecie.

Portale społecznościowe

Uzyskaj dostęp do popularnych platform mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Twitter i Instagram. Publikuj regularnie i kontaktuj się z obserwującymi, aby budować zaangażowanie.

Skonfiguruj program poleceń, aby nagradzać osoby, które polecają Twoje produkty i usługi w swoich sieciach społecznościowych.

Inne sposoby na generowanie zainteresowania Twoją marką to np. testowanie influencer marketingu, przeprowadzanie wywiadów, publicité na różnych platformach, tworząc przewodniki informacyjne i projektując listy kontrolne do druku.

5.- Generuje zainteresowanie i pożądanie

Chociaż model AIDA kwalifikuje „zainteresowanie” i „pragnienie” jako dwa różne wyniki, w rzeczywistości są one takie same.

Generowanie zainteresowania lub generowanie pożądania sprowadza się do jednej kluczowej rzeczy: tworzyć angażujące treści. Budujesz świadomość wokół swojej marki, pokazujesz ludziom, dlaczego „potrzebują” tego, co sprzedajesz, a w rezultacie decydują, że „chcą” Twój produkt.

Jak tworzysz wysokiej jakości treści, aby ludzie przeszli przez ten etap ścieżki? ...

Oto kilka pomysłów:

Załóż bloga

Twórz autorytatywne posty na blogu, aby edukować swoich odbiorców. Jeśli użytkownik uzna Twoje treści za wartościowe, jest bardziej prawdopodobne, że zaufa Ci na tyle, by wydać pieniądze na Twoje produkty.

Rekomendowane lektury: Jak założyć bloga krok po kroku.

Twórz filmy na YouTube

Pokaż swój produkt w akcji przez tworzenie filmów na YouTube. Treści wideo pomagają ludziom zwizualizować korzyści, jakie produkt może im przynieść, sprawiając, że poczują się, jakby „potrzebowali” artykułu.

Wysyłaj e-maile informacyjne

Jeśli masz informacje kontaktowe potencjalnego klienta, wyślij mu wybraną treść wiadomości e-mail, taką jak streszczenia najlepszych postów na blogu, referencje klientów lub wskazówki i porady, które mogą być przydatne dla czytelnika.

Rekomendowane lektury: Czym jest i jak działa email marketing? .

Istnieją również inne sposoby na wzbudzenie zainteresowania, takie jak rozpoczęcie podcastu, tworzenie przewodników po produktach, prowadzenie bezpłatnego programu próbnego lub oferowanie próbek produktów.

6.- Zachęć użytkowników do podjęcia działań

Na końcu ścieżki Twoim celem jest przekształcenie potencjalnego klienta w klienta, zachęcając go do wymaganego działania.

Chociaż możesz pominąć ten krok na ścieżce, jeśli sprawdza się on w Twojej firmie, oto kilka sposobów na zoptymalizowanie strategii na tym etapie.

Utwórz plik PDF do pobrania

Zbierz cenne treści do pliku PDF i rozdaj je w zamian za dane kontaktowe. Upewnij się, że dokument obiecuje odpowiedzieć na typowe pytania klientów, aby zachęcić ich do jego pobrania.

Dodaj wezwanie do działania (CTA)

Wezwania do działania wyjaśniają działanie, które chcesz, aby ludzie podjęli, więc pamiętaj, aby dodać je do tworzonych treści.

Na tym etapie ścieżki starasz się skłonić klientów do wykonania ostatniego kroku w celu zakończenia cyklu, więc nadaj swoim CTA poczucie pilności. Podkreśl, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać ich problem i dlaczego muszą działać już teraz.

Ułatwia klientom acción de los mostrando el CTA en un lugar destacado, como la parte superior de una página de destino, el final de una publicación de guía o en a colorful botón en el que se puede hacer clic en un punto estrategico de un video Youtube.

Na koniec rozważ przetestowanie CTA, aby określić, która strategia najbardziej odpowiada Twoim odbiorcom.

Wysyłaj możliwe do przetworzenia wiadomości e-mail

Pod wieloma względami marketing polega na pomaganiu ludziom w pomaganiu sobie. Wysyłaj im jasne, zwięzłe i praktyczne wiadomości e-mail, w których opisują, w jaki sposób mogą rozwiązać swoje problemy podczas zakupu Twoich produktów i / lub usług.

Ponownie upewnij się, że masz wyraźne wezwanie do działania, aby potencjalni klienci wiedzieli, czego od nich oczekujesz.

Zintegruj referencje klientów

Czy wiesz, że 72% klientów nie dokona zakupu, dopóki nie przeczyta niektórych recenzji? ...

Daj tym klientom spokój ducha, aby zrobić ostatni krok, dodając kilka referencji do swojej strony.

Możesz po prostu poprosić o recenzje klientów lub spojrzeć na swoje istniejące recenzje w witrynach takich jak Facebook i LinkedIn i poprosić o pozwolenie na udostępnienie ich w swoich treściach.

7.- Zatrzymaj swoich klientów

Marketing to nie tylko znajdowanie klientów, to także ich zatrzymanie.

Dlatego:

- Pozyskiwanie nowych klientów może kosztować nawet 30 razy więcej niż ich utrzymanie.

– Twoi obecni klienci są o około 50% bardziej skłonni do wypróbowania nowych produktów.

Średnio -40% sprzedaży można przypisać stałym klientom.

Brzmi dobrze, prawda? ...

Oto kilka strategii utrzymania tych lojalnych klientów.

Następna wyprzedaż

Następna wyprzedaż ma miejsce wtedy, gdy śledzisz klienta po zakupie i oferujesz mu podobny produkt z, być może, dużą zniżką. Nie tylko pozwala to nawiązać kontakt z klientem i sprawić, że poczuje się doceniony, ale jest także sposobem na potencjalne zwiększenie dochodów.

Twórz programy lojalnościowe

Programy lojalnościowe są niezbędne w każdej strategii utrzymania klientów, ponieważ 81% millenialsów wydaje więcej pieniędzy, gdy są członkami planu lojalnościowego. Ponieważ jednak programy lojalnościowe nie są nowe, musisz wykazać się kreatywnością, jeśli planujesz stworzyć zwycięski program.

Aktualizacje produktów

Aktualizując swoje produkty, nadążasz za zmieniającymi się wymaganiami klientów i zmieniającymi się oczekiwaniami. Pokazujesz swoim lojalnym klientom, że cenisz ich stałą lojalność.

Inne techniki

Jak jeszcze możesz zatrzymać tych ważnych klientów? ...

Cóż, możesz wypróbować strategie marketingowe, takie jak:

• Organizuj wydarzenia tylko dla członków.
• Wysyłaj ekskluzywne e-maile.
• Organizuj konkursy lub loterie.
• Uruchom kanał RSS obsługi klienta.

8.- Spraw, aby Twoi obecni klienci kupowali więcej

Na koniec nie zapomnij wykorzystać swoich obecnych klientów, zachęcając ich do kolejnych zakupów.

Istnieje kilka strategii, które możesz wypróbować, więc oto przegląd najlepszych opcji.

Sprzedaż krzyżowa

W przypadku sprzedaży krzyżowej patrzysz na ostatni zakup klienta i pokazujesz mu podobne produkty, które mogą go zainteresować. Lub podczas procesu sprzedaży oferujesz jej inne przedmioty, które uzupełniają przedmiot, który aktualnie kupuje.

Dodatkowa sprzedaż (sprzedaż dodatkowa)

Dodatkowa sprzedaż ma miejsce, gdy zaoferujesz danej osobie dodatkowy produkt lub ulepszoną i droższą wersję. Ta strategia jest niezwykle skuteczna. Jednak nie próbuj